How To: Cómo convencer a un inversor

Hace poco tuvimos una linda discusión en unblogged acerca de porqué no existen emprendimientos latinos con éxitos en Internet, en la misma escala que los proyectos estadounideses o europeos.

Hubo varias posturas al respecto, y muchas dudas surgieron. Pero lo que más claro quedaba era que muchas veces los emprendedores no sabían cómo hacer conocer su proyecto ni presentarlo; y por otro lado, la mayoría de los inversores no confían ni en proyectos en el país, ni en la plataforma sobre la que están planteados (web, servicios, internet, tecnología), ya que no son “del palo”.

A través de uno de los comentarios en ese post, realizado por Mariano Ruani (quien es Director Ejecutivo de uno de los principales clubes de “inversores ángeles” del país), llego a conocer un poco más del proyecto Business Angels, y Naves. Naves conocía un poco, porque un amigo participó, y quedó como semifinalista. Pero de Business Angels conocía poco, sino nada.

La idea es esta: Naves capacita a los emprendedores para llevar a cabo el desarrollo, y presentación de sus proyectos, junto con la creación de equipos de trabajo de desarrollo a gran escala global.

Y Business Angels se dedica a la capacitación de los inversores! Si, inversores. A fin de que salgan de la burbuja que es común denominador en los inversores, y vean que la luz también están en otros proyectos.

En su blog, Mariano nos cita algunos puntos claves para la presentación de estos proyectos (leanlo todo, es EXCELENTE):


Para la presentación, se utiliza lo que se llama un Elevator Pitch (discurso de elevador).

¿Por qué se llama Elevator Pitch?
El “elevador pitch” (también conocido como “elevator speech” o “discurso del ascensor”) viene de la época de la burbuja de Internet, al menos en esa época tomó fama. Los emprendedores esperaban en los lobbies de los edificios por un Venture Capitalist. Cuando encontraban a uno se subían al ascensor para tratar de convencerlo mientras llegaban a su oficina. Si el “pitch” era convincente conseguía la reunión sino los echaba seguridad. ;-)

Muy linda la historia pero ¿en Argentina sirve?

Si sirve. Aquí seguramente no se irán tropezando con inversores ángeles o VCs por la calle Florida. Pero tiene al menos tres usos muy prácticos.

  1. Como herramienta para encontrar inversores: Los inversores ángeles individuales (salvo en los casos que se agrupen) son difícil de ubicar. Una buena forma es a través de un elevator pitch que sea contagioso, que la gente lo pueda repetir. De esa forma a través de conocidos, abogados, en conferencias, centros de emprendedores, etc., tendrán mas posibilidades de llegar a uno.
  2. Para conseguir la reunión: el uso clásico. Una vez que encuentran a un inversor tienen que interesarlo rápidamente con algo jugoso para que les de una reunión, donde se podrán extender un poco mas (no mucho).
  3. Para que los escuchen con atención: no saben que agradecido estará el inversor si en la reunión empiezan yendo al grano con un panorama claro de la oportunidad para después pasar al detalle, en lugar de empezar a hablar de los detalles sin llegar nunca al corazón del negocio.

¿Cómo debe ser el elevator pitch ideal?
Debe ser corto, causar impacto, dejar al inversor una idea clara de la oportunidad y generar interés.
Acá pueden encontrar un buen artículo en inglés bastante completo.
Es muy didáctico, divide el discurso en 2 componentes principales y 4 ingredientes claves.

2 Componentes del Elevator pitch:

  1. Problema (oportunidad o necesidad): los americanos con su uso bastante más práctico del idioma lo llaman “pain” (dolor). Es aquello que vamos a resolver satisfacer, aprovechar.
  2. Solución: La propuesta de valor, de que manera ingeniosa lo vamos a satisfacer, resolver o aprovechar.

No olviden de cuantificar la oportunidad y la solución. Una buena solución a un gran problema es una gran oportunidad. Tampoco de pedir lo que necesitan.

4 Ingredientes del Elevator Pitch:

  1. Conciso: Corto. Tienen que quedar claro antes que el ascensor llegue.
  2. Fácilmente entendible: no debe hacer falta un doctorado para entenderlo. Debe ser a prueba de inversores. ;-) No tech talk.
  3. Irrefutable: La necesidad debe ser obvia, la solución ingeniosa. No deben quedar dudas.
  4. Estimulante: El inversor se tiene que quedar con ganas de escuchar más. Por la pasión o por la avaricia. Sentir que el tiene que ser parte de ese emprendimiento.

Ahora, después de todos estos consejos, ¿se animan a presentar SU gran idea?

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Comments (11)

  1. Nicolas — January 30, 2007 at 5:16 pm

    Excelente post, Pablo. Muy completo el post de Mariano sobre el tema. El video de dramatización esta genial.
    No soy un gran experimentado en el tema relaciones públicas y negocios, pero este tipo de cosas son realmente útiles e interesantes. :D

    Reply

  2. Pablo — January 30, 2007 at 5:28 pm

    Sin duda Nico.
    A ver para cuándo te armás un buen proyecto negro, y te nos vas para arriba.
    Excelente el post de Mariano, habrá que seguirlo de cerca.

    Reply

  3. Gabriel — February 1, 2007 at 10:17 am

    excelente post, el tuyo y de mariano. Gracias pablo por compartirlo :D

    Reply

  4. Pablo — February 1, 2007 at 11:11 am

    De nada Gato, un gusto verlo pasar por acá!

    Reply

  5. Mariano — February 1, 2007 at 6:44 pm

    Si me van a elogiar al menos haganlo en mi blog así me entero! ;-)

    Ayer estaba leyendo un artículo acerca de la burbuja de los nuevos emprendimientos de internet y me acordé de ustedes.

    En cuanto lo encuentre se los paso, me pareció muy interesante.
    Mariano

    Reply

  6. Pablo — February 2, 2007 at 9:42 am

    Jeje, es que vos no entendés Mariano, VOS tenés que pasar más seguido por acá, jaja.
    Uyy, muy bueno, espero a verlo posteado entonces.
    Muchas gracias por la info, y a ver si se lo vé más seguido por unblogged!!

    Reply

  7. emanuel — February 2, 2007 at 6:34 pm

    dame prensa pablossssssssss jaja ;)
    abrazo
    a ver cuando pasas por la oficina y la conoces.
    por cierto, ayer se cumplio un año desde la fundacion de vanward :)
    y lo festejamos hoy con representante alemán incluido ;)

    Reply

  8. emanuel — February 2, 2007 at 7:23 pm
  9. Pablo — February 5, 2007 at 10:36 am

    Ahora paso por el Blog, Ema.
    Vos ponete las pilas y avisame cuando nos juntamos en las nuevas oficinas!!

    Reply

  10. Rocha — July 5, 2009 at 11:42 pm

    Excelente post pero no es nada facil poder encontrar inversores y por otra parte crear un buen Plan de Negocios lleva tiempo y también recursos, ya que no todos estamos preparados para poder desarrollar uno.
    Saludos

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