Quería compartir con uds el excelente artículo de Marcelo Ulla, que salió el fin de semana en LaVoz.

En el mismo, Marcelo menciona como cambia el paradigma a la hora de hacer marketing en tiempos de crisis como en el que nos encontramos.

Inicialmente, enumera los cambios que generalmente produce este macro ambiente socio-económico en las actitudes de los clientes y consumidores:

1) Tendencia a un consumo más austero y racional. Menos compras por impulso.

2) Sensación de inseguridad y se prioriza lo que brinda mayor seguridad (económica, jurídica o vida sana).

3) Más selectividad de productos, y se valora más la relación costo/beneficios. Predisposición a probar otras alternativas.

4) Se reajustan los presupuestos, tratando de reducirlos pero sin renunciar a la calidad de vida ya lograda.

5) Hay mayor sensibilidad al precio, por lo cual se aprovechan al máximo las ofertas y los descuentos.

6) Para no abandonar las marcas preferidas, se suele reducir la cantidad que se compra (menos unidades, menor peso o volumen).

7) En muchas categorías, se cambian primeras marcas por segundas marcas más económicas; e inclusive en algunas se elegirá la más barata.

Se dejan de lado algunos productos suntuarios, y se difiere la reposición o renovación de bienes durables.

Ahora bien, ¿qué deben hacer los marketineros a fin de combatir este panorama totalmente cambiado?

Algunas de las recomendaciones que Marcelo resalta, son:

Gestión de marca y valor. El marketing en tiempos de crisis debe reforzar el objetivo de desarrollar ventajas competitivas sustentables a través de la creación o el agregado de valor para sus marcas y productos. Debemos esforzarnos por ser únicos y diferentes.

Estimular las creencias y valores que promueven una mejor calidad de vida, la amistad, la vida en familia y el cuidado personal, son elementos que mejoran la “actitud” de los clientes y consumidores hacia las empresas y sus marcas.

Gestión de la cartera de clientes Aquí tenemos un doble desafío: En primer lugar incrementar el nivel de compras de los clientes actuales. Como seguramente será muy dificultoso venderles más cantidades (unidades, peso o volumen) o incrementar los precios, deberemos esforzarnos por realizar acciones de venta cruzada o complementaria, incentivando las compras conjuntas y promoviendo la adquisición de productos y servicios complementarios al que habitualmente adquieren los clientes. Esto no sólo refuerza (o al menos mantiene) el nivel de facturación, sino que también ayuda a fidelizar a los clientes.

En segundo lugar debemos conquistar nuevos compradores: el desafío es “robárselos” a la competencia de la manera más inteligente posible. Pensado que no sólo debemos alcanzar los objetivos de ventas, sino lograr el nivel de contribución esperado, es importante que las razones del cambio estén fundadas en una propuesta de mayor valor (mejor servicio pre y post venta, entregas más rápidas, mejores garantías, diversidad de medios de pago, condiciones de financiación) y no en un mejor precio o un mayor descuento por volumen. Pues, queremos que esos clientes se “queden” con nosotros para siempre.

Gestión de promociones y publicidad. Una investigación de Harvard Business School nos muestra que en tiempos de crisis, la valoración de las promociones basadas en sorteos (ejemplo: Compre este champú y gane un viaje a Brasil) es muy baja, y consecuentemente los clientes prefieren mejores precios o bien nos piden “más por el mismo dinero”.

Respecto a la inversión publicitaria, debemos considerar que, a pesar de que muchas empresas deciden recortar sus presupuestos, es precisamente en éstas circunstancias cuando más se justifican y se destacan (se suele decir que “en el silencio, se percibe el zumbido de una abeja”). Entendiendo que muchas veces es “imprescindible” reducir gastos, el desafío es “estar presente”.

Finalmente, es importante destacar la importancia de utilizar medios directos e interactivos para estar más cerca de sus clientes actuales (sobre todo de los más valiosos).

Interesante el último dato que plantea Ulla de usar medios directos e interactivos para acercarse a los clientes.

¿Existe mejor medio interactivo y directo para eso que un blog?

Eso lo decidirán los ejecutivos…

Lean el resto del artículo de Marcelo en LaVoz.com.ar

PS: Para entender la foto del post, lean el resumen de la misma.

Los bloggers de Córdoba hablan sobre Google Chrome en una nota de La Voz del Interior, by Ceci Bazán.

Muy buena la nota de opinión de María Laura Melino (Gerente general de Consultores de Empresas SRL) en el suplemento de Economía de La Voz de este Domingo.

El artículo se titula “El mal carácter de los jefes y las crisis de personal”.

Siempre he pensado que el recurso más valioso que tiene una empresa, es el humano. Si sos dueño de una empresa, creo que deberías saberlo para esta hora.

Al parecer no muchos jefes o dueños están al tanto de ello.

María Laura comenta en el artículo que DL Consulting realizó un estidio en Buenos Aires y Capital Federal, que arrojó un interesante resultado: el 52% de los empleados dejaría su puesto debido a la mala relación con su superior. El estudio se llevó a cabo sobre mil casos en 100 empresas.

Obviamente esto muestra que las cosas no van bien. Situaciones como estas pueden hacer que surjan conflictos importantes que impacten en el desempeño del recurso, y ni hablar si se utiliza un esquema de trabajo en equipo… estos problemas se “contagian” de recurso a recurso.

Para revertir estos problemas, es necesario “meterse de lleno” en la gestión de las tareas, compartiendo y vivenciando la realidad organizacional de los empleados; según María Laura.

Algo que veo bastante complicado, dada la arcaica concepción de que el jefe.. no tiene que saber específicamente lo que hace su empleado. Lo he visto y veo en diferentes tipos de empresas. Nacionales, internacionales y dedicadas a industrias disímiles. De esa manera, es muy complicado conocer más profundamente a los empleados, y conocer qué desean, ambicionan, necesitan; de una manera natural.. sin tener que llegar al punto de un planteamiento personal, y ya desde un punto de vista de protesta.

Directivos Negociadores

Los directivos deben negociar con aquellas personas a las que no pueden ordenar y que son necesarios para el normal desarrollo de la organización. Es necesario fundar un nuevo modelo de relación que, planteada sobre la base de consensos simétricos dialogados, permita llegar a mejores resultados. Se lograría así acercar intereses comunes y accionar para permitir la consecución de satisfacciones comunes.

Una utopía que algún día espero se generalice. Normalmente el proceso de negociación tiende a ser uno de los más importantes para los directivos, a la vez que uno de los más mal ejecutados.
Normalmente los directivos se paran en la vereda del frente a la hora de “negociar”. Quizá por la presión de otros superiores, o presupuesto, o rigidez organizacional; pero es raro ver a directivos que se pongan del lado de los empleados al momento de llegar a acuerdos. Y si lo hace… los poderes superiores a él pueden llegar a “ponerlo en su lugar”, por no cuidar los intereses de la organización.

Entonces es cíclico.

Sin duda este es un tema de no acabar. Soluciones posibles hay muchas; solo es cuestión de que se apliquen. Que las viejas malas mañas de los ejecutivos actuales cambien, o una nueva raza de ejecutivos abiertos a los métodos antes mencionados tomen su lugar.

Muy buen artículo de María Laura, lectura recomendable para todos aquellos con cierta posición de responsabilidad en cualquier organización.

Ustedes, ¿tienen un jefe ideal?

Via | La Voz del Interior

María Belén Díaz, la nariz de Porta Hermanos | La Voz del Interior

Este Domingo, al igual que todos los Domingos, me tomé mi tiempo para la lectura obligada del diario La Voz del Interior en su versión impresa.

Una de las secciones que más disfruto es la de Economía, ya que siempre se habla de cosas que yo ya he hablado hace rato en unblogged, jeje.

En la edición de esta semana encontré dos notas muy interesantes: de una hablo en este post; de la otra charlaremos más tarde.

Este post fue generado al leer el artículo de opinión “Más herramientas para la comunicación institucional”, cuyo autor es Hernán Reibel Maier, ejecutivo de cuentas en Finzi & Asociados.

En el artículo se aborda prolijamente qué es un blog, fotolog y una wiki (llamativamente similar a una presentación que armé hace poco sobre el tema).
Luego pasa a enumerar las posibles aplicaciones de los mismos y el porqué de su utilización como soporte de Comunicación en las empresas.

Acertadamente comenta sobre la necesidad de que las empresas hagan disponibles sus acciones en plataformas donde pueden alcanzar a gente que mediante los medios tradicionales les es imposible llegar.

Ahí me veo sumamente identificado: raramente veo TV.. Si veo TV son algunas películas en el cable, y Arriba Córdoba todas las mañanas… fuera de eso… no me pregunten QUÉ programas hay la pantalla cordobesa, o de Bs As.
Si quieren alcanzarme con sus publicidades, tienen que hacerlo online. Como lo hizo Tarjeta Naranja, hace poco.

Adicionalmente, resalta la importancia de la multimedialidad de Internet, ya que las empresas pueden comunicarse por todo medio posible: gráfica, audio, vídeo, fotografía, animaciones y demás. Este es un abanico que hasta hace un tiempo no estaba disponible en Internet. Ahora, lo está.

Por otro lado, Maier también subraya la posibilidad de establecer un diálogo de dos vías entre la empresa y sus clientes; utilizándolo como un termómetro, para medir la “sensación térmica” de su público. Acá es donde creo que debemos hacer un paréntesis y aclarar que muchas empresas tienen miedo a esto, ya que muchas de sus debilidades quedarían expuestas en forma permanente de comentario por parte de sus clientes.

Eso es algo que debe cambiar. Si temo tanto a poner un blog donde la gente pueda comentar sobre lo que yo ofrezco, eso quiere decir que debo replantear algo EN la empresa. No culpar a un blog, o a cualquier otro medio por desnudar mis deficiencias. Claro está, que siempre hay gente malintencionanda, pero muchas veces se trata de gente que reclama lo que es justo.

Es por eso que las empresas deben aceptar las reglas del juego, y calibrar todas las piezas para que su estrategia de comunicación sea convincente y exitosa al mismo tiempo.

Debo criticar (constructivamente), el que en la nota no se hayan nombrado casos de éxito de blogs corporativos (se nombra algo del Patio Olmos, pero sin URL ni nada). Por otro lado, no se menciona ni UN sólo blog en la nota, algo que un lector sería lo primero que buscaría para conocer de qué se está hablando.

Aplaudo que las consultoras se interesen en este fenómeno, ya que sin duda será beneficioso para sus clientes; pero me incomoda el hecho que no se realice una investigación exhaustiva al respecto.

En este artículo, hubiese venido como anillo al dedo la mención de “Blogs & Companies”, un evento de reciente nacimiento, y que justamente pretende acercar los blogs al mundo empresarial; que curiosamente, analizó en su primer reunión, los mismos temas abarcados en la opinión de Reibel Maier.

Espero que el tema se siga tocando en los medios tradicionales, y que también se abra el espacio para que justamente las partes involucradas puedan interactuar entre sí.

Imágenes del post via Flickrs de: Stephanie Booth y Annie Mole.

Nota en La Voz del Interior: “Más herramientas para la comunicación institucional”.

José Playo en una nota de Ema Rodríguez para La Voz de Interior

Arranca Cosquín Rock! Cobertura en VIVO online de LaVoz

La Voz publicó las Declaraciones Juradas del Gob Municipal de Córdoba